Die MicroConf 2013 war eine einzigartige, außergewöhnliche Erfahrung für mich. Die ganze Konferenz war vollgepackt mit erstklassigen Ratschlägen, die man sofort im eigenen Unternehmen umsetzen kann.
Dieser Artikel soll meinen deutschen Lesern die wichtigsten Themen und die besten Ratschläge nahe bringen. Den vollständigen Überblick, inklusive aller Slides, Notizen, Podcasts und Blogposts rund um die MicroConf gibt es auf der HubPage. Allerdings auf Englisch, aber die wichtigsten Punkte gibt es ja hier noch einmal auf Deutsch.
Ratschläge zu den Themen Preisgestaltung und Cashflow
Einer der am häufigsten genannten Ratschläge war – wie schon im Jahr zuvor – den Preis zu erhöhen. Es gibt eine Menge guter Gründe, warum man das machen sollte, aber vor allem:
- Du verlangst vermutlich viel zu wenig, verglichen mit dem Nutzen, den dein Produkt bringt (weil wir als Softwareentwickler einfach irgendwie immer so ticken)
- ein höherer Preis erlaubt es dir dich intensiver um deine Kunden zu kümmern und gibt dir das Geld, das du brauchst um eine Erfahrung zu liefern, die den Preis rechtfertigt
Andere Ratschläge rund um Preisgestaltung und Cashflow:
- Teste deine Preise. Setze einen A/B-Test auf, mit einem höheren Preis als einer Variation. Finde heraus, ob es die Konversionsrate beeinflusst
- Verdoppele den Preis. Wenn dadurch nicht dramatisch die Konversionsrate einbricht, verdoppele ihn nochmal
- Zum Start: Verlange doppelt soviel wie du selbst bereit wärst zu zahlen
- jährliche Vorauszahlungen geben dir das nötige Kleingeld, um dein Unternehmen wachsen zu lassen
- Biete ein oder zwei Monate kostenlos, wenn der Kunde jährlich im Voraus bezahlt
- Hack: Erhöhe den Preis bei monatlicher Zahlweise und “reduziere” ihn bei jährlicher Zahlung auf das normale Level zurück
- Ersetze eine “kostenlose 30-Tage-Testphase” durch “60 Tage Geld-Zurück-Garantie”
- Verlange Geld für dein Produkt – akzeptiere keine Beteiligung am Umsatz
- Verlange höhere Preise und liefere ein Produkt, das den Preis rechtfertigt (Frage dich selbst: “Was würde meine Kunden dazu bringen 99 Euro/Monat zu zahlen?”)
- Biete mehrere Pakete an
Ratschläge zum Markt / Unternehmensmodell
- B2B – denk gar nicht erst über B2C nach
- Unternehmen verstehen “Nutzen eines Produktes” deutlich besser als Endverbraucher
- Einkäufer im Unternehmen geben meist nicht ihr eigenes Geld aus
- Baue keinen Marktplatz (eBay, AirBNB, Dating-Sites etc)
- Du hast zwei Startups (1x Käufer, 1x Verkäufer), die beide erfolgreich sein müssen
- In der Regel kannst du nicht direkt Geld für deine Dienste verlangen, weil du Teilnehmer anlocken musst
- Suche Märkte mit folgenden Eigenschaften
- natürlich wiederkehrend (laufende Kosten, Support, Zyklen)
- nicht Echtzeit – es nimmt Stress weg, wenn man nicht immer sofort Ergebnisse liefern muss
- ein Produkt, das man “beenden” kann – keine Feature-Kriege mit der Konkurrenz
- After-Markets, also Addons/Trainings zu existierenden Programmen
- große Märkte, weil es dort sehr viele Nischen gibt in denen man sich einrichten kann
- Wie man sein bestehendes Consulting-Unternehmen skalieren kann:
- Erhöhe den Preis (Zielrichtung: XX.XXX Euro pro Woche)
- Stelle Leute ein, verlange deinen Marktpreis für deren Arbeit
- Erstelle ein Webinar, eBook oder Videos und verkaufe das als Produkt
Funnel & Conversion Optimization, Marketing
- Long-Form Sales Pages schlagen alle anderen Formen von Landing Pages um LÄNGEN
- E-Mail-Marketing funktioniert
- Fang am besten GESTERN an E-Mailadressen zu sammeln (falls du das absolut nicht hinbekommst, fang SOFORT an!)
- Halte die Liste warm
- Copywriting Tipps:
- Ersetze “Ich/Wir/Unser” durch “Sie/Ihr/Du/Dein”
- Alles dreht sich um DEINE Kunden. Deine Kunden wollen Lösungen für ihre Probleme
- Verwende “Auch wenn / Selbst wenn” (Schau mal in den Titel)
- Verwende “3D” – wiederhole die wichtigsten Punkte drei Mal, damit auch der letzte Leser es versteht
- Sprich mit deinen Kunden; Merk dir die Worte, die sie verwenden um dein Produkt zu beschreiben; Verwende genau diese Worte auf deiner Webseite
- Eine gut sichtbare Telefonnummer auf der Sales Page kann die Konversionsrate stark erhöhen
- Sorge dafür, dass deine Kunden gut in den Augen ihrer Kunden dastehen
- Sparsamkeit lässt dein Unternehmen nicht wachsen
- Kunden kaufen keine Software, sie kaufen Lösungen für Probleme
Die richtige Idee finden und das passende Produkt bauen
- Warte nicht auf die perfekte Idee – sie wird vielleicht nie kommen
- Wenn du mehrere Ideen hast, dann nimm die, die dich begeistert
- Baue so wenig wie möglich, liefere es aus, verbessere es nach und nach
- Selbst wenn du kein fremdes Geld willst: Rede mit Investoren. Sie werden dir die 10 Gründe sagen, die dein Produkt vollkommen sinnlos machen
- Am Anfang musst du Dinge tun, die nicht skalieren – Beispiele
- Schaue dir jede Webseite deiner Kunden an und gib Tipps wie man sie verbessern könnte
- Sende 1.000 E-Mails in 3 Monaten, um Gastartikel zu bekommen (oder dein Produkt zu verkaufen)
- Biete deinen Kunden für 100 Euro/Monat an einmal im Monat 2 Stunden mit dir zu telefonieren und beraten zu werden
- Mehrsprachigkeit deiner Anwendung ist erst wichtig, wenn dein Heimatmarkt erschöpft ist (vermutlich also nie)
Customer Development & Akquise
- Starte immer mit einer Hypothese – “Unsere Hypothese ist, dass (spezifische Kunden) ein Problem mit (spezifische Aufgabe) haben”
- Fragen, die du beantworten können musst:
- Wer sind meine Kunden?
- Wo halten sich meine Kunden auf? (Online + Offline)
- Wie erreiche ich meine Kunden?
- Fragen, die du stellen kannst:
- Was hat Sie überzeugt bei uns zu kaufen?
- Wie würden Sie [PRODUKT] Freunden beschreiben?
- Welche anderen Möglichkeiten haben Sie abgewogen, bevor Sie [PRODUKT] gekauft haben?
- Wie würden Sie Leute wie Sie überzeugen [PRODUKT] zu verwenden?
- Anzeigen / Werbung schlägt Social Media immer und überall – einfacher umzusetzen, skalierbar, besser messbar, wiederholbar
- CPC = MRR / 25 ; Die Kosten für einen Klick (Besucher auf der Webseite) sollten maximal 1/25 des monatlich wiederkehrenden Umsatzes betragen
- CPA = 1/3 LTV; Die Kosten, um einen Kunden zu gewinnen sollten 1/3 des gesamten Umsatzes mit diesem Kunden nicht übersteigen
- E-Mails ROCKEN – pre-sales E-Mail-Kurse, Lifecycle-E-Mails
- Wissen vermitteln ist die beste Form der Vermarktung
- Verwende Autoresponder / E-Mail-Kurse
- Verkaufe nur an Märkte, denen du Wissen vermitteln kannst
- Schaffe Vertrauen, indem du viel MEHR Wert lieferst als erwartet
Retention und Churn
- Die Churn-Rate zu verringern ist entscheidend für das Wachstum deines Unternehmens
- passabel, aber nicht großartig sind 4% Churn / Monat
- Mehr als 8%: Dein Produkt ist scheiße, reparier das!
- Negativer Churn ist möglich (durch Upsells!)
- Schreibe jedem Kunden, der kündigt, eine E-Mail und frage WARUM?
- Versende Lifecycle-E-Mails, um die Retention zu erhöhen
- Hilf Kunden beim Onboarding
- Wenn die Trialphase ohne Erfolg ausläuft, biete an zu verlängern
- Wenn dein Produkt konstant einen Nutzen liefert, dann schicke wöchentliche E-Mails und sag deinen Kunden wie gut dein Produkt für sie ist (Hilf ihnen dabei befördert zu werden!)
Was sonst nirgends so richtig hingehört
- Wenn eine Metrik dein Verhalten nicht beeinflusst, dann ist sie schlecht (Heute schon nach deinem Traffic geschaut?)
- “Ein Unternehmer zu werden und einen Nutzen zu liefern, ist ein guter und gerechter Weg, um durch das Leben zu gehen” – Patrick McKenzie [freie Übersetzung]
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